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【净水营销专栏】净水市场一线实战营销(二十二)医院消毒供应室水处理相关渠道剖析


来源:本站原创    发布日期:2014/9/27 14:26:36

【孙玉彪原创连载】大河人家微信水与健康一千文连载第165篇

      前天我们聊聊医院都是哪些科室用到我们的水处理设备,昨天又聊聊医院具体水处理业务开发的顺序这个话题,通过这2天的共同学习和探讨,大家对医院水处理设备的开发有了一定的了解。今昨天有很多朋友电话过来咨询,我今天再针对医院水处理设备的开发的一些细节问题再次剖析一下。给大家明确一下,今天的话题更具有针对性!

      首先我给大家剖析一下,医院水处理设备的第一大户使用方,就是医院清洗相关的科室和场所。最明显的就是医院的消毒供应中心,这个不管医院大小,是都具备的,哪怕现在是很小的专科医院,也是有要求的。

      医院消毒供应中心,说白了,就是医院的后勤供应保障部门,这是预防疾病传播的核心。随着国家对医院的监管力度的加大,消毒供应室的要求也越来越严格。下面我就简单聊聊这个科室,把它分享给大家。

      医院消毒供应室,主要的配套医疗器械为清洗机和灭菌器。主要是清洗消毒,清洗外科医生的手术刀,手术器具。还有就是医生穿的白大褂,工作服,还有病房使用的床单用品等进行灭菌消毒。国家对整个医院供应室的建设有严格的规范要求,现在基本上已经不存在人工操作了,特别是在感染区,只有在清洗消毒后的非感染区才有人工包装一下。

      既然现在都是医疗器械操作,我就把和我们配套使用的医疗器械给大家说说。配套使用的第一个就是清洗机,医用消毒供应室的清洗机也就是这几年才逐步发展成熟的,整体普及也就是最近五六年了。十年前一台清洗机的销售价为三十多万,现在已经普及到了七八万。

      清洗机中高端品牌为瑞典的洁定,这个是个国外品牌,只有大医院才会用到他的产品。清洗机市场占有率最高的是山东新华的了,山东新华医疗这几年也是抓住了市场的东风,飞速发展。另外还有海尔的清洗机,海尔集团也有一个医疗器械的公司,从2008年的时候就开始涉入医院供应室的清洗机,我的一个朋友参与了海尔清洗机最初的设计开发。市面还有不多的品牌有白象,小天鹅等等。

      国家对消毒供应室的重视,早在2009年,当时还叫卫生部的机构,就颁发了强制性规范,强制性卫生行业标准

      (一)ws 310.1-2009  医院消毒供应中心  第1部分:管理规范;

      (二)ws 310.2-2009  医院消毒供应中心  第2部分:清洗消毒及灭菌技术操作规范;

      (三)ws 310.3-2009  医院消毒供应中心  第3部分:清洗消毒及灭菌效果监测标准。

      强制性标准中明确规定了消毒供应室水质的要求,具体内容为:

       9.3 洗涤用水:应有冷热自来水、软水、纯化水或蒸馏水供应。自来水水质应符合gb 5749 的规定:纯化水应符合电导率≤15μs/cm(25℃)。

       9.4 灭菌蒸汽用水:应为软水或纯化水。

      医用纯化水在工艺上,必须要使用反渗透,针对医院的实际情况,绝大多数使用的是双级反渗透工艺,只有少数的医院,为了节约成本,使用的是单级反渗透设备。根据医院规模的大小,一般地级城市的综合医院,大多是使用每小时3吨/5吨这样的;一般县级城市的综合医院,大多使用的是每小时1吨流量的反渗透纯水设备;一些专科性的医院,一般使用的是每小时0.5吨产水量的反渗透设备。

      根据要求,正规的医院对消毒供应室水处理要求的工艺流程为:源水箱-源水泵-石英砂过滤---精密过滤器-一级高压泵-一级反渗透膜-中间水箱-二级高压泵-二级反渗透膜-纯水箱-纯水增压泵-紫外线杀菌-微孔过滤器-使用取水点。

      这是要求正规的医院的常规配置工艺流程,有些小医院会适当的简化一些流程,比如紫外线杀菌器之类的,按照目前的国家标准去验收,也是没有问题的。

      好了,我们简单了解了消毒供应室水处理设备的相关常识,下面的核心问题就是我们如何促成销售,只有我们简单的知道些常识,在客户面前我们才显的专业。假设客户一问三不知,这样我们是做不成业务的。目前在水处理这个行业,销售上还是以销售工程师的角色出现,这就要求我们既要知道销售的常识,也要知道技术的基本常识。只要这样,才能更好的促成销售。

      开展医院消毒供应室水处理业务,我们可以直接针对医院终端,也就是我们直接和医院打交道,这个方法参照昨天的话题,就是要么从上往下做关系,要么找护士长,从下往上做关系。在前几年,这个科室刚刚普及的时候,很多都是政府配送的,有了这个机会,我们做业务的时候只有从上往下做关系,而且有时间通过卫生局某个领导,一下子就是销售很多台设备,毕竟这些都是政府财政对医疗机构的拨款,医院实际自己参与的不多。

      另外,开展医院销售供应室水处理销售渠道,还有一个不错的方法,就是和响应的医疗器械公司配套合作,因为像这些清洗机,灭菌器,他们是必须要配套水处理设备的。所以,我们和医疗器械公司配套合作也是一条不错的路线,只不过这条路线利润稍微低些,但是数量上会多些。

      好了,针对医院消毒供应室水处理设备的细节问题,我们今天就探讨这么多,具体的问题我们在随时保持联系。还是那句话,具体工作开展当中,遇到问题随时给我打电话联系:手机13818884596(上海),13007524596(郑州),个人qq:921951903,微信个人号sunyubiao518146,微信公众号dhrj123456(大河人家水处理设备),邮箱dahe1[email protected],白天有时候事情多,晚上邮箱是必须回复的,好了,今天由于时间关系就说这么多了,随时保持联系。好了,明天再见。

 

      大河人家创始人孙玉彪,手机13818884596(上海),13007524596(郑州),个人qq;921951903,微信个人号sunyubiao518146,微信公众号dhrj123456(大河人家水处理设备),十五年净水行业经验,近日灵感大发,很想把自己那些用金钱买来的实战经验分享于净水天下,与天下净水有志之士共赢,给中国净水事业添砖加瓦。所有内容同步与微信个人号,微信公众号,qq空间日志,百度贴吧,博客,大河水网等媒体。

       专栏预告,本次专栏分期进行,第一期预计60天,2014年8月25日正式上线,每天一篇净水实战干货,框架为:

 

        第一类大栏目:净水市场乱象(一)           产品本身乱象    (已经发布)

                      净水市场乱象(二)           终端销售渠道乱象(已经发布)

                      净水市场乱象(三)          终端完美体育官网的售后服务乱象 (已经发布)

                      净水市场乱象(四)           厂家招商渠道乱象(已经发布)

                      净水市场乱象(五)              质量保证乱象 (已经发布)

        第二类大栏目: 净水市场一线实战营销(1-1)     水家装 装修小区直营推广(一)                                                                                                     (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(1-2)     水家装 装修小区直营推广(二)                      

 (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(三)    水家装 相关渠道配套推广

                                                                   (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(四)     装修小区专卖店店面开发推广

                                                                    (已经发布)

              净水市场一线实战营销(五)     装修团购会市场开发 

                                                                    (已经发布)                                                                                                                           

                      净水市场一线实战营销(六)     成熟入住小区开发推广

                                                                    (已经发布)                                                                                 

                      净水市场一线实战营销(七)     成熟社区专卖店店面开发推广

                                                                    (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(八)     太阳能渠道共赢开发

                                                                    (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(九)     美容院渠道共赢开发

                                                                    (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(十)     茶艺,茶馆渠道共赢开发

                                                                     (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(十一)   餐饮渠道共赢开发

                                                                    (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(十二)   会议营销渠道开发

                                                                    (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(十三)   保健品渠道共赢开发

                                                                     (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(十四)   净水产品农村市场渠道开发

                                                                    (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(十五)    采暖锅炉等热水工程配套水处理的渠道开发(一)                               

                                                                    (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(十六)    采暖锅炉等热水工程配套水处理的渠道开发(二)                              

                                                                    (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(十七)   中小学学生直饮水渠道开发                                                   

                                                                     (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(十八)   高校学生直饮水渠道开发

                                                                    (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(十九)   净水销售的等,要,靠 

                                                                    (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(二十)   医院水处理的渠道开发

                                                                    (已经发布)  

                      净水市场一线实战营销(二十一)  医院水处理设备具体业务渠道开发

                                                                    (已经发布)

                      净水市场一线实战营销(二十二)  医院消毒供应室水处理相关渠道剖析

                      净水市场一线实战营销(二十三) 医院直饮水渠道开发                                    

                      净水市场一线实战营销(二十四) 医院指定科室用水渠道开发

                      净水市场一线实战营销(二十五) 星级宾馆直饮水渠道开发

                      净水市场一线实战营销(二十六) 小区直饮水渠道开发

                      净水市场一线实战营销(二十七) 大型商场展示渠道开发

                      净水市场一线实战营销(二十八) 桶装水送水站渠道开发

                      净水市场一线实战营销(二十九) 房产配套销售渠道开发

                      净水市场一线实战营销(三十)   礼品配套渠道开发

                      净水市场一线实战营销(三十一) 办公楼直饮水渠道开发

                      净水市场一线实战营销(三十二) 清洗相关工业渠道开发

                      净水市场一线实战营销(三十三) 原材料相关工业渠道开发

                      净水市场一线实战营销(三十四)   特定行业工业渠道开发

   第三大类栏目:     净水市场该怎么做(一)         我的优势是什么

                      净水市场该怎么做(二)         怎样选择渠道

                      净水市场该怎么做(三)         怎样选择产品

                      净水市场该怎么做(四)         怎样选择厂家

                      净水市场该怎么做(五)         怎样才能持续长久

                      净水市场该怎么做(六)         怎样管理销售团队

                      净水市场该怎么做(七)         怎样管理售后团队

                      净水市场该怎么做(八)         怎样做好客户维护

                      净水市场该怎么做(九)         怎样做好网络推广

                    

                      

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